Эта история о скрытой проблеме и её лечении. Имена и возраст намеренно изменены. Публикуется с разрешения клиентки. Любые способы идентификации исключены.
Работал в одной компании, осуществлял психологическое сопровождение. Плотно занимался сотрудниками отдела продаж. Работала в отделе девушка Софья, 26 лет: симпатичная, умная, по своей профессии знает практически всё, однако продажи у нее не шли – по телефону всё прекрасно, при встрече же ничего не получалось. Софья очень расстраивалась, даже подумывала о смене работы. Да и руководство отдела уже начало задумываться. Пообщавшись с ней, я поверил – у нее есть всё для успеха. Я стал разбираться более подробно.
Скрытая проблема
Мы проигрывали с ней ролевые игры “покупатель – продавец”. Соня демонстрировала успехи, как в знании продукта, так и в техниках продаж, но мне, “покупателю”, почему-то не хотелось “покупать” продукт. Даже не сам продукт, а именно у нее не хотелось совершать покупку. Какое-то внутреннее подсознательное нежелание. Я задавался вопросами. “Что не так? Быть может, нет веры в продукт?” – подбирал нужный ответ – “Нет! Всё отлично!” – отвечал сам себе – “А если это неверие в собственные силы, которое чувствует клиент?” – “Нет, и с уверенностью всё хорошо…”. Раз за разом мы заново “проигрывали” различные ситуации, но желание “покупки” не возникало. Ни она, ни я не могли понять, в чем же дело…
Мы бились над проблемой! Один раз, полностью усталые, мы сидели и просто общались… “Соня, скажи, а тебе нравится твоя прическа?” – из любопытства спросил я. Челка прикрывала верхнюю правую часть лица, закрывая практически глаз… “Да, мне нравится…” — отвечала она – “Привыкла уже к этой прическе”. Стоп! Что значит привыкла? Я вновь включил психолога. “И давно ты не меняешь прическу?” – продолжал спрашивать я, но уже не из праздного любопытства. “Практически всю жизнь” – с этими словами она улыбнулась. И… тут я заметил, как она, еле заметно, отворачивает голову вправо и вниз … “Может, показалось?” – подумал я и продолжил общение. Да. Точно. Голова постоянно чуть в сторону и вправо…
— Соня, ты всегда слегка отводишь голову в сторону? Почему? – спросил напрямую я.
— Не знаю… — смущенно пожала она плечами.
Причина проблемы
Тут меня осенило!
— Скажи, а если ты сменишь прическу, что произойдёт? – на лице Сони паника.
— Нет, не хочу, мне именно эта нравится… — увиливала от ответа она.
— А как у тебя с личной жизнью? — спросил я симпатичную Софью, примерно зная ответ.
— Никак! — Можно тебя попросить… смотреть на меня прямо и убрать челку… – осторожничал я.
Софья сомневалась, теребя руки и размышляя вслух: “Я не понимаю, что со мной происходит, что тут такого – смотреть на Вас и убрать челку… Всё вроде бы просто, но мне сложно это сделать…”.
– Может быть, у тебя проблемы с лицом?
— Да нет! – задумчиво ответила она.
- Соня, есть ли какие-то страшные ситуации из твоего детства?
— Детство как детство… – неуверенно произнесла она – Хотя… – на секунду задумалась — Есть! Когда мне было десять лет, мы с родителями попали в аварию… — на лице отчетливо проявился страх.
— Что там произошло? – тут же ухватился я.
– Всё, слава богу, обошлось… Все живы… — клиентка погрузилась в свои прошлые воспоминания… и… вдруг, глаза Сони расширились – Да Марат! Да…!- пауза – Я разбила бровь и мне тогда наложили шов.
— Именно поэтому ты решила носить челку? – заранее зная ответ, мягко улыбнувшись, спросил я.
— Да! — Соню осенило!
Итак, маленькая Соня, получив травму, решила закрыть ее челкой. Через некоторое время она окончательно забыла о шраме, вытеснив это событие в подсознание. Ей хотелось оставаться красивой без шрама, она забыла про него! Челка, как “защита”, оберегала ее, портила при этом карьеру и личную жизнь… У покупателя возникало недоверие к продавцу, который не смотрит в глаза, значит, что-то пытается скрыть… С парнями сложности по этой же причине…
— Наберись смелости и открой мне лицо полностью…!
Соня неуверенно последовала за моей просьбой. Маленький, едва заметный шрамик, расположился над ее правой бровью. Она смотрела на меня с открытым лицом…
– Соня, можно я сделаю необычную вещь?
– Да, конечно! – ответила она.
И тут я слегка «нарушил границы».
Я подошел к ней вплотную и… поцеловал ее шрам! За моей спиной невидимо стояли мужчины, покупатели, просто люди – я поцеловал шрам и тем самым признал и принял его! Соня, глядя прямо в глаза, заплакала – то были слезы освобождения…!
И это помогло…
Софья стала одним из лучших продавцов компании. Через некоторое время у нее появился любимый!
Психолог Марат Латыпов
